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700万保险营销员留存率待考 粗放式发展模式何时终结?

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  问理财4月25日讯  朱进元强调, “营销员需要满足客户的真实需求,把合适的产品卖给合适的人,决不能把产品自身与客户需求错配,再好的产品卖给不需要的客户都是误导。”

  近一段时间以来,保险公司纷纷通过提高保险营销员的规模和产能实现价值转型,但是“抢人”大战随即上演,有的公司一掷千金,有的公司降低门槛,激进的增员或将导致留存率的惨败拷问,导致巨额投入恐将付之东流。

  因此,需要强化有效增员,通过完善培训、考核方案引领营销员结构改善,发展健康和绩优的队伍,提高营销员对职业的认同,借助互联网提高服务效率、质量,强化底线思维,使得风险规划师、理财规划师等专业人才从保险营销员中迅速脱颖而出。

  此外,营销员税率高、无社保等问题虽然呼吁多年,但是由于门槛低、数量多等因素的影响,依然尚未解决,希望随着其自身发展模式的升级和市场环境的日臻成熟,这些问题能够得到妥善解决。

  规模扩张留存率隐忧

  保险营销员的规模和产能已经成为兵家必争之地。

  “这是利源结构驱动的结果。保险公司缩减银保渠道的短期理财型产品,转向个代渠道的长期保障型产品,可以改变过度依赖利差的经营模式,提升死差贡献,减少费差损,尤其是在当前内外市场环境下。”某寿险公司精算师解释称。

  的确,这一趋势愈发明显。21世纪经济报道记者获悉的数据显示,规模上,截至2016年末,营销员规模657.28万人,较年初增加185.99万人,而2017年一季度已经突破700万人;产能上,以2016年为例,人身险保费收入2.16万亿元,其中个代业务9920亿元,占比45.9%,接近半壁江山。

  通过上述数据,不难发现“营销员既是保险业发展的主力军,也是吸纳就业的增长极。目前,一些中小保险公司急于扩建营销员队伍,但是需要避免急于求成,重量轻质,最终影响长远发展。”中央财经大学保险学院副院长徐晓华坦言。

  这种担忧不无道理。21世纪经济报道记者发现,一些保险公司为了扩充营销员队伍,缩短岗前培训时间,仅需一天即可完成相关内容;同时,加大激励措施,如成功上岗一人,推荐人即可获得相应金额奖励等。

  此前,有媒体报道称,2017年1-2月,保险公司手续费及佣金支出共计975.41亿元,相较上年同期增加284.64亿元,同比增长41.21%。

  某保险公司培训负责人表示,“类似情况确实存在,且区域不同政策不同,如一些区域要求带单上岗,而一些区域则无要求;主体不同政策也不同,中小公司出手更为阔绰。其实,如果准入门槛把关不严,最终留存率难以保证,这意味着不少投入将成徒劳。因此,应改变粗放式发展模式,加强培训和考核,重点关注营销员素质和能力的提升。”

  对此,上市保险公司的策略或可供借鉴。例如,太平洋寿险坚持人力和产能“双轮驱动”,不断强化有效增员,大力推动新人“首月健康、首季转正”,通过完善考核方案牵引队伍结构改善,持续加大连续健康和绩优人力推动力度,使得月均人力从2011年的29.2万人增长至2016年的65.3万人,人均新保保费收入从2011年的3199元增长至2016年的5084元。

  新华保险董事长兼CEO万峰亦表示,新华保险着力建立高举债率、高产能、高留存的“三高”营销团队,做强销售能力。

  互联网从颠覆到协同

  其实,从保险公司对保险营销员规模和产能的争夺上,可以侧面证明此前甚嚣尘上的“互联网将取代代理人”的观点已经逐渐式微,二者不是非此即彼的关系,而是相互协同的状态。

  对此,万峰表示,虽然这是移动互联时代,但是仍然需要营销员。“移动互联网时代提供了更好的环境、更多的工具,但是保险业务有其特殊性,互联网无法颠覆传统营销渠道。互联网营销要简单,要具有规范或统一的标准,但人身险产品难以达到这一要求。”

  以新华保险的保单为例,“最简单的6000字,最复杂的16000字,多少民众有耐心通读?美国、日本等发达国家仍然需要营销员,人身险产品需要面对面解说,而互联网则是支持其更好地进行营销、服务的渠道。”万峰续称。

  进一步来看,互联网作为新技术应用,则可以提升传统营销渠道的价值,改变以往由于时空限制,导致信息获取、传递及客户对保险的认知成本高、效率低等现象。

  太平洋寿险董事长、总经理徐敬惠认为,“随着移动互联技术的广泛运用,通过智能手机,缩短了与客户之间的距离,改善了客户体验,使得民众对健康、养老保险的需求逐渐释放,加上政策的牵引、行业实力的提升,营销员的普及,保险市场的机会越来越大。”

  以太平洋寿险为例,其向营销员提供了一款投保契约工具——“神行太保”,不仅提高了移动销售功能的规范性,还拓展至核保、保全、理赔、电话等客户服务区域,提供全方位一站式体验。目前,“神行太保”装机数量已超过32.2 万台,实现个险新保出单全覆盖。

  而国寿股份总裁林岱仁也透露,中国人寿已经开始对业务系统进行升级,“此前的业务系统主要为内部管理需要,今后管理系统则要向营销员、客户全面开放。”

  徐敬惠强调,如果不能顺应互联网的趋势,还是守着传统的、被广大客户所诟病的方式,就会面临市场淘汰的压力。

  建立风险管理师队伍

  虽然保险营销员正在受到热捧,但是转型发展亦应早日提上日程。万峰建议,首先应该改变这一群体的职责。“类似‘保险理财师、保险财富顾问’的称呼并不合适,‘保险风险管理师’更为贴切。因为个代队伍为客户提供的是风险管理计划、风险解决方案,如果发展理财,保险在金融业中并无竞争优势,与‘保险姓保’亦不符合。”

  “在客户需要理赔时,营销员应该站在客户的立场据理力争,保险公司不应以保费论英雄,而是需要通过理赔打造口碑,建成客户理赔、服务满意的机构。”万峰续称。

  与此同时,中国保险行业协会会长朱进元表示,营销员应该增强对职业的认同,提升综合素质。“当前保险业加快转型升级,加快推进供给侧结构性改革,为客户提供个性化、差异化、定制化的产品和服务,无疑对营销员提出了更高要求,风险规划师、理财规划师等职业将从保险营销中迅速脱胎成长。在互联网保险的冲击下,营销员需要发挥自身与客户面对面沟通交流的优势,专注于向客户提供复杂全面的保险保障和终身财务规划,并借助于互联网技术提高营销的成功率、便利性和客户的黏性。”

  此外,朱进元强调,营销员需要提高服务意识和底线思维。“营销员需要满足客户的真实需求,把合适的产品卖给合适的人,决不能把产品自身与客户需求错配,因为再好的产品卖给不需要的客户都是误导。”

  值得一提的是,近来年,随着互联网的发展,营销员的服务效率、质量,以及数据质量逐渐提高,但是自身的社保等问题仍待解决。

  虽然对于相关问题的解决已经呼吁多年,但是困难客观存在。“目前,营销员准入门槛相对不高,如年龄在20-50周岁,具有高中以上学历,具有从业经验者最近两年内服务的同业公司不超过3家即可,并且数量庞大,如果解决社保问题,保险公司难以承受这样的成本。”某保险公司高层人士说。

  该人士续称,“保险公司与营销员签订的是代理合同,而社保需要签订劳动合同。不过,每家保险公司可能都有一部分渠道签订劳动合同,但个险短期难以实现,希望随着保险市场的成熟,这一问题将逐步得到妥善解决。”(来源:21世纪经济报道 编辑:王雁伟)

本文标签:保险
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